スーパーマーケット及び生活協同組合等産直取引の販売管理マニュアル

• 担当機関: 山梨総合農業試験場
• 研究期間: 1999～1999
• 発行年度: 1999
• 要約: スーパーマーケット及び生活協同組合等との産直取引についてマニュアルを作成した。マニュアルでは、取引先の仕入れ形態から本部対応型・店舗対応型・生協共同購入型の3つに分類して特徴を整理し、数量調整や価格の合意形成、新商品開発などの販売管理技術の重要なポイントを体系的に記述した。
• 背景・ねらい: 都市近郊の青果物産地は、都市化の影響を受け生産基盤が弱体化し、「ロットが揃わない」「品質が不揃い」などの理由により、卸売市場における競争力が低下している。一方、消費者の「新鮮」「安心」を求めるニーズの高まりを受け、生産者直売店やスーパーマーケット等産直取引、宅配便産直など卸売市場を経由しない「生産者の顔の見える関係」を基軸とした地域流通が消費者の支持を得て増加しつつある。しかし、こうした新たな販売チャンネルは、様々な問題を抱えており、期待したような成果が上がらないケースも増えている。ここでは、産直取引を“スーパーマーケットや生活協同組合と直接取引を行う販売形態"と定義し、その販売管理技術を実践的な観点から主要な項目を整理し、マニュアル化する。

成果の内容・特徴

1. 本マニュアルでは1都3県（東京都、神奈川県、山梨県、静岡県）において産直取引を行っている農家等へのアンケート調査、優良事例農家・販売店担当者の面接調査をもとに、スーパー・生協産直を行うために必要な事項を体系的に整理した。
   
2. 本マニュアルで新たに得られた知見はつぎのとおりである。
   
   • 産直取引を、取引先の仕入れ形態からの3つに分類した（図1）。「本部対応型」は、スーパー等の仕入れ本部と取引を行い、農産物は配送センターを介して複数店舗で販売されているもので、この形態の生産者は、経営規模が大きく、単品栽培が多い。「店舗対応型」は、特定の店舗と取り引きを行い、農産物は店舗のバックヤードに直接持ち込まれ販売されているもので、この形態の生産者は、経営規模が小さく、個人もしくは小グループで対応している。「生協共同購入型」は、生協の共同購入に利用される農産物を取り引きしているもので、こうした形態をとる生産者は、経営規模が小さく、多品目を少量生産している。
     
   • 3類型における販売店側のニーズを「本部対応型」は「納期」など、「店舗対応型」は「鮮度」、「生協共同購入型」は「安全」と明らかにした（図2）。
     
   • 3類型における価格の設定は、「本部対応型」、「生協共同購入型」では、8割以上が、年間を通して価格を設定しているのに対し、「店舗対応型」ではスポット決めや週決めなど期間が短いことを明らかにした。
     
   • 類型ごとに業務運営の具体例を掲載した。
     
   • 事例における産直の生産者と販売側の機能分担を体系的に整理した。
     
   • 産直取引を始める場合や安定的な取引を継続するために欠かせない主要な販売管理技術は、「取引先との合意価格の実現」と「欠品を起こさない数量調整」、「品質向上や新商品開発」などであり、これらを10ヶ条にまとめた。（図3）
     

• 成果の活用面・留意点: 産直取引をすでに実践している農家にあっては、販売管理方法の見直し材料として活用できる。新たに産直取引に取り組もうとしている農家にあっては、実施計画の策定の参考として活用できる。
• カテゴリ: 管理技術 経営管理